Adwords och Köpprocessen Del 1

Hur mycket pengar lägger du på att hålla din målgrupp intresserad av ditt företag och dess produkter/tjänster? Hur mycket mer pengar lägger du för att skapa nya affärer? För att lyckas så måste du känna din målgrupp! Det går inte att ha en ineffektiv och kostsam marknadsföring år 2012.

Detta är starten på en artikelserie i tre delar som  handlar om Adwords i förhållande till människors köpprocess. När kunder påbörjar en köpprocess går de igenom mentala och emotionella steg. Hur kan du tweaka din annonsstrategi beroende på var i processen användaren är?

Effektiv kommunikation, oavsett om den sker genom Adwords eller inte, är att välja rätt meddelande och rätt medium. I dagens informationsöverflöd kommer inte alla att se ditt budskap bara för att det finns där. Annonsen måste ta sig igenom människans selektiva filter och väcka intresse. För att nå de önskade effekterna räcker det inte att med att känna kundtypen, du måste veta i vilken fas i köpprocessen de är i. Sedan gäller det att anpassa annonsen beroende på fas. Nedan ser du två exempel på köpprocessen, lägg märke till att Google täcker hela resan.

Processen består av 4 faser:

1. Kännedom (Problem recognition) Personen känner ett behov. Kan uppstå genom att se en annons.
2. Övervägande (Information search) Personen söker information om tjänsten/produkten och vilka valmöjligheter som finns till hands.
3. Utvärdering/köp (Evaluation selection & Store choice/purchase) Utvärdering och val av olika varumärken eller produkter/tjänster.
4. Återköp/lojalitet (Postpurchase behavior) Positiva och negativa upplevelser som påverkar relationen.

Du kan fokusera din annonsering mot en eller flera av ovanstående faser. Google fungerar nämligen som ett universalverktyg där användarna samlar information genom sökningar samt att du kan annonsera på olika webbsidor via Googles display-nätverk.

Kännedom (Problem recognition)

Kännedom börjar med att personen känner ett behov. En del i behovsuppbyggnaden kan vara annonsering. Målet är att pusha över personen till fas två i köpprocessen – informationssökning.

Hur kan du tänka för att få en så effektiv marknadskommunikation som möjligt om du har en del av din primära målgrupp i kännedomsfasen? Mitt råd är varumärkesbyggande åtgärder eftersom den primära målgruppen redan har ett inneboende intresse för produkt- eller tjänstetypen, men är för tillfället passiv. Googles display-nätverk passar för varumärkesbyggande åtgärder, där fokus ligger på att skapa förtroende och en relation till personen. Tänk på att ha ett mjukare budskap i det här läget än ”sälj, sälj, sälj!”.

Display-nätverket är ett stort nätverk av webbsidor som upplåtit annonsplats för text-, bild-, animerad- och videoannonser. Det finns stora möjligheter att välja ut webbsidor att annonsera på. Detta kan ske efter intresse/ämne, sökord eller manuellt val av specifika webbsidor. Här har du möjlighet att nå ut till din målgrupp redan innan personen är i informationssökningsfasen – precis som med traditionell annonsering. Skillnaden är att du tar del av digital teknik och interaktivitet. En stor fördel är att din webbsida bara är ett klick bort. Låt mig exemplifiera med ett scenario:

Stefan tränar mycket på gym och är ute och surfar efter träningstips på Internet. Han är inne på en webbsida (sport&du.se) som innehåller forum för diskussion samt professionella artiklar både för träning och nutrition. Du säljer träningskost, träningsböcker etc. och har en display-annons för kosttillskott som visas på webbsidan precis när Stefan läser om kosttillskott och hur det hjälper honom att nå sina träningsresultat. Annonsens meddelande kan vara ”Högkvalitativt kosttillskott som gör skillnad. Låt oss hjälpa dig att nå dina mål”. Artikeln utbildar Stefan och står för kredibilitet, annonsen finns på rätt plats vid rätt tillfälle.

Du bör inte räkna med ett direkt köp så här tidigt i beslutsprocessen. Du har fått en engagerad och intresserad människa in på din webbsida – personen har gjort ett aktivt val att ha kontakt med dig.

I det här läget har vi antingen:

a) en besökare som blir kund

b) fått personens fulla intresse och inlett en relation vilket för oss över till fas två.

I Del två reser vi vidare i köpprocessen och går igenom hur du kan justera din Adwordstaktik för att skapa effektivare kampanjer.

Håll utkik!