Med känsla för hot: Hur du säljer med rädsla

Den direkta känslan när du ställs inför en händelse, ett objekt eller ett viktigt val är dina sinnens sätt att skapa en indikation på hur du ska agera. Beroende på tidigare erfarenheter, förnuft eller bara instinkt svarar du på ett sätt som du känner dig bekväm med.

Reaktioner sett ur ett känsloperspektiv är oftast något som går på några få sekunder. Reaktionen från din sida går nästan på rutin, därför är det en väletablerad marknadsföringsmetod att försöka hitta vägen till dina känslor.

Jag har tidigare talat en del om hur man kan kommunicera för att väcka olika former av känslor. Här har jag dock tänk mig att förklara hur man kan få mottagaren att agera genom att använda rädslor samt människans förmåga att agera instinktivt när vi ställs inför hot.

Rädsla är en stark indikator

När jag talar om rädsla så menar jag snarare om situationer i vardagen som man är ovan vid istället för tillfällen då du utsätts för fara. Med andra ord en en slags orolighetskänsla som indikerar på att frånvaron från en viss reaktion kan innebära stora problem för dig som individ. Vad man söker i detta är givetvis en snabb reaktion och ett beslut att agera.

Rädsla som känsloaspekt har använts under lång tid inom all form av reklam av den enkla anledningen att det fungerar. Underrätta kunden att de får hål i tänderna om de inte använder tandkräm. Givetvis behöver de produkten, men genom att bygga ännu mer på rädslan av att förlora sina tänder tenderar du att skrämma dem till aktion. Lär dig att påvisa nyttan med din produkt genom att lägga på ytterligare lager av nytta, för att helt enkelt förklara varför mottagaren bara måste ha din produkt.

Här följer tre viktiga ingredienser av rädsla som får dina besökare att agera:

1. Vad oroar dina kunder?

Det första du måste göra när du vill påverka dina besökare är att ta reda på vad som får dem att agera. Vad får dem att bli oroliga och hur reagerar de?

Kommer de att få ångra sig senare när de väl förstår nyttan med produkten? Kommer de att missa ett livsavgörande beslut? Riskerar de att förlora mycket pengar om en olycka skulle vara framme?

Ge dem en chans att förstärka sitt skyddsnät mot sådant som kan skada dem i omgivningen. Presentera en möjlighet som de helt enkelt inte kan säga nej till.

Vet du inte vad som oroar dem så spelar det ingen roll hur många fördelar din produkt har, oftast lyssnar de inte.

2. Få ditt budskap att sticka ut från mängden

Dina besökare är givetvis inte dumma. De besitter ett förnuft och har förmågan att tänka efter kring produkten som du försöker sälja till dem. Men det finns sätt att ta sig förbi detta:

Berätta vad de redan vet! Får dem att uppleva sin situation på ett sätt som att du känner till dem väl. Ge dem en känsla av trygghet och förklara att du kan deras värld och det är när de tror att du är klar som du börjar gå in på vad de inte vet. Visa att sättet de agerar på är bra, men det finns andra sätt som är smidigare och mer prisvärda. Har de ett heltäckande skydd eller finns det något man missat. Få dem att tänka på sina svaga punkter och skapa en rädsla för vad som kan hända.

3. Du har alltid botemedlet mot rädslan!

Bekämpa hotet tillsammans. Du kan kundens verksamhet, du vet vad de saknar och kan hjälpa dem! Få dem att känna en trygghet i att din produkt kan hjälpa till med att de ska bli kvitt sin rädsla.

Vad kan din tjänst erbjuda som är annorlunda mot de som de har i nuläget och försökt med tidigare?

Har du något unikt att erbjuda som kan få kunden att känna sig lite lugnare? Erbjud dem din hjälp och finn en win-win-situation!

Rädsla är givetvis inget unikt och många använder liknande metoder. Kom ihåg att vara unikt och följa den inslagna modellen:

• Är hotet tillräckligt stort för att skapa en rädsla som får kundens uppmärksamhet?
• Kunden vet att det faktiskt kan hända dem!
• De tror att de kan få bort hotet med hjälp av dig!