7 saker du måste kunna inom B2B-marknadsföring

Låt oss gå igenom några grundläggande principer kring B2B som alla behöver ha med sig. Det är viktiga insikter som du kan se som en hjälp för att bibehålla en grundläggande hygienfaktor i all din kommunikation till företagskunder. Detta är alltså skillnaderna mellan marknadsföring inom B2B och marknadsföring inom B2C.

1. Målgrupp

B2B-marknadsföring riktar sig mot behov, intressen och utmaningar hos individer som gör inköp på uppdrag av sin organisation (snarare än till sig själva), vilket övergripande gör organisationen till kund.

Men – i slutändan är det specifika individer som fattar köpbeslutet, och det är den monumentala fördelen
med B2B: du som marknadsförare vet exakt vilken din målgrupp är. Du behöver inte arbeta med hopplösa
personas. Du kan till och med ta reda på namn, titel och adress till de som du vill nå. Det är en otrolig
styrka som du verkligen ska ta tillvara på.

2. Mål & motivation

Kunderna fokuserar först och främst på ekonomiska mål. Köpbesluten drivs av logik. Och de letar efter effektivitet när det kommer till produkter, eller expertis när de är ute efter en tjänst.

Men medarbetare är fortfarande människor och kan inte undgå att fatta emotionella beslut, även på jobbet, och de ingår i sociala strukturer som påverkar deras beslut.

3. Drivkraft

Kunder vill bli betydligt mer utbildade och söker information för att fatta välgrundade beslut (här kommer B2B content marketing in). Inom B2C är man ibland okej
med utbildning, men det är inte en central drivkraft.

Och kundens stora behov av kunskap gör att framgångsrik B2B-marknadsföring måste utgå från kundens perspektiv. Klargör vilket värde du tillför kunden, snarare än enbart din produkts egenskaper. Erbjud lösningar på kundens utmaningar och visa att du förstår deras behov.

4. Budskap

B2B-kunder är i högre utsträckning mottagliga för detaljerad information kring produkten eller tjänstens egenskaper och fördelar, medan B2C-kunder oftare fattar sina beslut utifrån en emotionell och livsstilsbaserad grund.

Sedan är produkter inom B2B oftast mer komplexa och generellt mycket dyrare, vilket gör att köpbeslutet
blir ännu viktigare, och tydligare kommunikation kring erbjudandet lika så.

5. Köpprocessen

Kartlägg kundens köpresa – från insikt om behov till informationssökning, utvärdering, köp och efterköp. Innehåll och aktiviteter bör mappa mot varje steg.

Och kunder gillar (om inte föredrar) att arbeta med kundansvariga och säljare. Det skapar trygghet hos dem att ha en personlig kontakt att kommunicera med.

Men en personlig kontakt är bara en del i den trygghet som inom B2B stavas: förtroende. Genom hela resan behöver du som B2B-företag bygga förtroende hos dina kunder, för det är det som kommer skapa långsiktiga affärsmöjligheter.

6. Antal personer involverade i köp

Kunder måste ofta rådgöra med beslutsfattare och andra chefer eller chefens chef innan de fattar ett köpbeslut. Inom B2C fattar kunden oftast beslutet själv.

7. Syfte med köp

Kunder gör inköp för långsiktiga lösningar, vilket resulterar i en längre säljcykel, längre kontrakt och längrerelationer mellan företagen.

Innehåll till kundresan

När var och inte minst hur du kommunicerar med företag till skillnad från privatpersoner formar hela kundresan. Här är några exempel på hur du kan kommunicera med B2B respektive B2C genom hela marknadsföringstratten.

Vill du gräva djupare inom B2B-marknadsföring och lära dig metoderna, verktygen och trenderna som kommer hjälpa dig att maximera din marknadsföring? Läs vårt nya white paper om marknadsföring inom B2B här.