Kommunicera rätt sak i rätt tid

För konsumenter är olika saker viktigt i de olika stegen mot ett köp. En resa som ofta börjar i stora drömmar baserat på känslor, går över till ett mer övervägande läge där man jämför och värderar fördelar vs nackdelar för att sedan gå över till ett mer rationellt steg där man behöver gå på hård fakta och information. Dessa olika stegen behöver genomsyra din marknadsföring och kommuniceras i rätt ordning till kunden.

Intressestyrd marknadsföring

Här behöver du ha ett innehåll som är lätt att ta till sig för målgruppen, varierande för olika kanaler och segment såklart. Men det är i det här inledande steget relationen mellan dig och kunden läggs. Centralt är ändå vilken känsla du vill att kunden ska få av ditt varumärke, landar den rätt hos kunden har du mycket vunnet inför framtidens kommunikation och ett intresse är väckt.

Här kan innehållet vara väldigt visuellt fritt och fokusera på sinnesintryck som får kunden att känna igen sig i den känsla du vill formulera. Jobba med att ta fram ett material som går i linje med det målgruppen är mottagliga för samtidigt som det följer varumärkets riktlinjer. Har du exempelvis ett erbjudande med stark nischprofilering och vill nå ut till ett specifikt segment i målgruppen så har du mycket vunnet på att utveckla ett specifikt material för att verkligen tilltala dem. Föd drömmen, ditt erbjudande kanske löser ett problem friktionsfritt eller bygger upp kundens självförverkligande, fokusera då på det. 

Argumenterande marknadsföring

Självklart har vi alla en god känsla för flertalet varumärken men vi handlar inte kontinuerligt hos alla. Anledningarna är många och ofta handlar det om prioriteringar hos konsumenten. I det här steget ska din marknadsföring i kundresan mot konvertering handla om övertygelse att just ditt erbjudande är rätt för kunden. Här behöver du tydligt kommunicera varför kunden ska handla hos just dig och just den produkten. Alltså mer fakta än i föregående steg. Men tänk på att inte tappa utformningen av konceptet med tonalitet och grafisk profilering. Det är det som bygger kännedom och gör att du behåller kundens uppmärksamhet för ditt varumärke.  

När du redan har fångat din kunds intresse gäller det att övertyga och bygga relation. Ett exempel är om du kan koordinera dina förtjänade kanaler, som kundomdömen och t .ex. profilsamarbeten, med din kommunikation på köpta och egna kanaler för att vinna kundens förtroende till varumärket och produkten. I argumenterande marknadsföring är också en kontinuerlig kommunikation likt den relation du har med en kund i kundklubbar, att bygga lojalitet och relationen med kunden på ett personligt plan är verkligen fördelaktigt. Vilken av pris, produkt, plats är konkurrenskraftig för just ditt varumärke? 

Informerande marknadsföring

Alla kundresor är olika långa och kan ibland pendla fram och tillbaka i de olika stegen men avslutningsvis vill man verkligen ha svart på vitt. All information på bordet. Villkor, avtal, frakt och leveranser behöver här göras på ett kommunikativt och lättillgängligt sätt, är ditt erbjudande av en mer kapitalstark karaktär och med komplexa avtal, gör du de texterna lättare för kunden att förstå. Skriv inte onödigt krångligt och presentera informationen i olika pedagogiska steg. Här är det vitalt att jobba med annonsering och annonseringskanaler som för kunden mot ett köp, däribland Google Ads och remarketingannonsering på sociala medier eller programmatic. Användarupplevelsen ska vara smidig och enkel på alla sätt. 

Till exempel resan till ny bostad

Ett bra exempel som många kan relatera till är bostadsköp. Där börjar resan mot en ny bostad ofta med stora drömmar och visioner om både bästa läge, 200 kvm villa och med tillhörande pool. I det här första steget är konsumenten ofta väldigt irrationella och begränsningar som ev bolånenivå spelar mindre roll. Vad som spelar mer roll är bilder över bostadens tillgångar som utsikt, läge och en mysigt bäddad säng. Detta för att spekulanterna ska kunna få en känsla av hur just deras liv och söndagsmorgnar kommer te sig där. 

Senare i köpresan kommer mer informativa delar som uppvärminigskostnader, servitut och potentiella avloppsrenoveringar. Saker som är mindre kul men som blir lättare för bostadsköparen att hantera när den redan har fått drömmen om sitt nya fantastiska hus befäst i tankarna. Skulle mäklaren i ett inledande skede marknadsföra “hus med uppvärmningskostnad på 2 250 kr i månaden” så är det mycket svårare för kunden att ta det första inledande steget mot köp. Därför är det viktigt att bygga upp spekulantens dröm med bilder på fluffiga kuddar och efter det kommunicera texter om eventuella renoveringar för att sedan avsluta med informera om uppvärmningskostnader och överlåtelseavgifter. 

Även om alla människor i olika grader är mer eller mindre faktaorienterade eller känslostyrda så går alla igenom den här resan i någon utsträckning. Självklart behöver du ha koll på de unika med just din produkt och känna din målgrupp, delar som är centrala i hur just din kreativa strategi ska se ut. Gör ett grundligt researcharbete och samla människor från olika delar i organisationen, eller ta in extern hjälp som kan ge sin professionella syn. Men att ta med människor från organisationens alla delar in i en kreativ process gör att dem kan bidra med sitt perspektiv från just den funktionen. Insikterna kan sen bli en vital del i marknadsstrategin och värdefull kommunikationen kan rikta fokus på den insikten i någon del av kundens resa mot köp.