Använd hjärtat och vinn din målgrupp

Vi har tillgång till enorma mängder information för att hjälpa oss att välja en produkt eller tjänst. Trots detta är vi inte helt befriade från magkänslan när vi väljer en leverantör och genomför ett köp. Det bästa är när de rationella argumenten och känslorna samstämmer. Hjärna och hjärta. Och just här finns en särskild möjlighet för företag att vinna sin målgrupp – glöm inte att använda hjärtat!

Pris, kvalitet, tillgång, design och service. En eller flera av dessa är ofta avgörande när kunder jämför och väljer produkt eller tjänst. Därför är det ofta på någon av dessa områden som vi som företag vill utmärka oss från våra konkurrenter – och som vi lyfter fram som en USP, unique selling point, i marknadsföringen.

Fakta och siffror i all ära, men vad händer i situationer där priset inte är så avvikande och kanske inte avgörande? Och där positiva recensioner finns i överflöd bland flera av leverantörerna? Jag tror att vi alla har varit i en sådan kundsituation.

Som marknadsförare har jag en tendens att analysera mina egna köpvanor en extra vända. Jag tar ofta fram mobilen för att söka fram produktinformation, recensioner eller prisjämförelsesajter, både när jag ska beställa på nätet och när jag står i butiken. Och mina köpvanor är inte unika. Enligt Postnords e-handelsrapport ”E-handeln i Norden 2018” har 45% av svenskarna använt sin mobiltelefon för att göra research om en vara under de senaste tre månaderna.

Men på senare tid har jag kommit på mig själv att söka mig fram till leverantörernas hemsidor, inte bara för produktinformationens skull, men för att läsa på om de olika leverantörerna innan jag tar ett beslut. Vilka är de, vad är deras story. Och viktigast av allt; vad står de för?

När Facebook nyligen lanserade sin nya business-podcast Three and a half degrees valde de att viga det första avsnittet åt just detta, företag som drivs av ett syfte eller en sakfråga. I avsnittet som har titeln ”The Power of Social Good” intervjuas bland annat Blake Mycoskie som är grundare av företaget TOMS Shoes. TOMS startades 2006 och fick en stor spridning genom sin företagsidé där varje par skor som säljs medför att företaget ger ett par skor till ett barn i nöd.

I intervjun berättar Mycoskie om hur deras idé var banbrytande när den först lanserades, men att han menar att den inte har samma stora konkurrensfördel idag. Istället poängterar han att detta, det goda syftet, är ett måste – något man bör kunna förvänta sig av ett företag idag. Och att detta är särskilt viktigt för att kunna nå en något yngre och alltmer medveten målgrupp, så kallade millennials, menar han.

Att stå för något, att ha ett syfte utöver det som vi traditionellt förknippar med ett företag – innebär en möjlighet att sticka ut och att vara ännu mer relevant för målgruppen. Kommunicera inte bara till kundens hjärna utan nå ända in i hjärtat.

Om du inte börjat involvera hjärtat i kommunikationen så är det hög tid att ta de första stegen:  

• Ta beslutet. Vad är ert hjärta, vad är viktigt för er som företag? Finns det ett område som ni brinner för, där ni kan stötta, göra en skillnad och bidra till en förbättring? Vilken är er målgrupp och vad förväntar de sig av er? Har de några gemensamma värderingar? Hur kan ni anpassa ert stöd eller engagemang till er verksamhet och samtidigt möta er målgrupp? Gör en analys och låt det landa i ett tydligt beslut om hur ni vill framstå framöver.
• Var autentisk. Er hjärtefråga måste ha en tydlig koppling till er. Målgruppen kommer se om ni verkligen lever ut det ni säger eller om det bara är ett argument för att sälja. Se till att er hjärtefråga är relevant, gärna med en personlig koppling – något ni står för.
• Berätta om det. När du brinner för något vill du att fler ska ta del av det, stötta och stå med. Lyft det fram i marknadsföringen, lansera produkter som är kopplade till sakfrågan eller där delar av intäkten går till detta, bjud in till event eller föreläsningar – gör det som krävs för att få målgruppens uppmärksamhet. Att kommunicera med hjärtat – syfte och attityder – engagerar. Använd sociala medier för att engagera, kommunicera direkt med målgruppen, ställ frågor och svara på deras frågor och involvera dem i er hjärtefråga.

Som alltid inom marknadsföring – håll dig uppdaterad på målgruppen. Din relation till målgruppen och insikter om deras beteenden, intressen och behov, kommer att vara avgörande för att vinna deras förtroende och deras hjärtan.