Skapa struktur i affärsstrategin

Självklart har du koll på de ekonomiska konsekvenserna som dina kostnadsstrukturer och intäktsflöden genererar. Men har du någonsin stoppat in allt i en canvas för att få en helhetsbild rent visuellt?

Många tror sig veta mycket om sin affär och tänker att dem har full koll, men erfarenheten visar mig något annat. Därför skulle jag vilja belysa en modell som är empiriskt underbyggd och kommer från ett företag som heter Strategyzer och används flitigt av globala bolag som MasterCard, BMW, 3M m fl.

Chansen här är att det funkar okej, dåligt, bra eller inte alls. Givetvis finns det mycket potential att jobba med och därför kan det vara en god idé att visualisera affärsmodellen. Jag tror att du kommer känna igen dig i många av dessa delar och därav kommer jag inte djupdyka i varje del då det har skrivits mängder med böcker och artiklar om dessa.

Vi börjar med intäktsflödet, där allt som vanligt börjar med kunden och de segment vi skapar värde för. Alla delar under intäktsflödet kan du lika gärna döpa till marknadsstrategi och utan att alla dessa delar fungerar på ett godkänt sätt så spelar det ingen roll vilken strategi du än har mejslat fram, den kommer förmodligen inte fungera sömlöst ändå och vem vill chansera bolagets intäktsflöde?

Customer Segments eller Kundsegment

Denna delen handlar om att dela upp kunderna i mindre grupper för att kunna reda ut vilka behov som finns för det segmentet, vilka vinningar är man ute efter och vilka smärtor vill man undvika för att uppfylla behovet.

Några saker som kan vara bra att fråga sig är om, behovet är angeläget? Har kunden råd och är den beredd att betala? Men viktigast av allt, finns det tillräckligt många kunder?

Value Propositions eller Värdeerbjudande

Denna delen har en helt egen canvas och handlar om att matcha olika funktioner utifrån varan/tjänsten och kundbehovet. Vi kan se hur vi positionerar oss utifrån paritetspunkter och skiljepunkter mot andra aktörer inom samma kategori. Kan vårt erbjudande attrahera tillräckligt stor del av efterfrågan?

Customer relationships eller Kundrelation

Hur kan vi utforma ett distinkt, särskiljande och relevant varumärke? Här hamnar alla dina kontaktpunkter mot både presumtiva och befintliga kunder. Från återköp, support, användare, UGC (User Generated Content), nykundsbearbetning osv.

Se till att vi har ett gott hjärta för alla typer av kunder och värna om dem med värme och kompetens, för göra man inte detta genuint så lyser det snabbt igenom. Det finns alltid något annat varumärke där ute som är redo att fylla din plats.

Channels eller Kanaler

Alla kanaler behöver visa upp hur enkelt det är att köpa erbjudandet. Kanalerna behöver ge en tillräckligt hög exponering för att tillgängliggöra erbjudandet mot utvalda kundsegment. Här kan ni tänka “läckande hinkarna” som säger att vill man ha 1.000 sålda enheter så behöver man exponeras mot ca 30.000 unika individer inom kundsegmentet om du har en konverteringsgrad på ca 3%. Skulle man jobba med rätt emotionell kommunikation så kan man behöva visa upp sig för endast 8.000 unika personer, men det är en annan skrivelse.

Tittar man kring de fyra delar Kanaler, Kundsegment, Kundrelation och Värdeerbjudande så skapar de tillsammans ett intäktsflöde. Så du kan ta betalt där värde skapas för kunden, justera prissättningar samt se över betalningsformer med mera.

Key Partners eller Nyckelpartners

Här listar man allt från återförsäljare, allianser, visionärer till leverantörer, ditt ekosystem helt enkelt. Frågan man kan ställa sig är: Har våra nyckelpartners förmåga att fortsätta vara en del av oss i genomförandet av strategin? Det handlar egentligen om att fördela risker, få skalfördelar och uppnå en viss räckvidd genom nyckelpartners. Här finns det även möjlighet att tillsammans skapa standarder inom branschen samt bygga värdekedjan.

Key Activities eller Nyckelaktiviteter

Vad har vi för aktiviteter som hjälper oss i genomförandet av strategin? Här kan man lista saker som tillverkning, paketering, plattformar eller tjänsteproduktion. En av de frågorna man behöver vara ödmjuk inför är, om man har rätt aktiviteter för genomförande av strategin? Det viktiga att tänka på här är att testa olika aktiviteter innan man hittar rätt aktivitet för att kunna realisera delar av strategin.

Key Resources eller Nyckelresurser

Många dialoger har hållits kring detta område vad som är en nyckelresurs eller ej. Jag skulle säga att allt från människor, pengar, tid och immateriella rättigheter är dina resurser du har att jobba med för att genomföra din strategi. Så många gånger jag har hört tjänsteföretag säga – Har vi rätt resurser för att kunna erbjuda denna tjänst mot vår befintliga marknad?

Frågan är absolut helt berättigad och kräver en noggrann genomgång. Många bolag fokuserar mycket på att skapa en produkt eller tjänst som ska vara excellent i alla avseenden. Men väldigt sällan frågar man dem som är tänkta köpare av produkten/tjänsten vilket som är deras behov. Felaktig produkt/tjänst till köpare gör att man bygger företaget med felaktiga resurser.

Koordineringen mellan partners, aktiviteter och resurser

Allt detta mynnar ut i en kostnadsstruktur där man ställer kostnadsledarskap mot produktledarskap och sist mot kundpartnerskap. Är ni som jag lite rostig kring dessa tre strategiska delar så kommer en kort förklaring här:

• Kostnadsledarskap handlar om att skapa en konkurrensfördel med lägst produktionskostnad. Oavsett om det är produkt eller tjänst som produceras.
• Produktledarskap är den tiden som används för att lista ut vilken produkt/tjänst som ska skapas för att addera värde till användaren. Målet är att hitta en lämplig process för skapandet av produkten/tjänsten så effektivt som möjligt.
• Kundpartnerskap finns där för att skapa en relation hos alla delar i företaget mellan leverantör och användare. En relation som gynnar båda parter och bygger på kända detaljer.

Sammanfattningsvis

En lättförståelig variant av vad en affärsmodell canvas är. Detta är ett verktyg som behöver kontinuerlig uppdatering och man blir egentligen aldrig klar med den. “Varför då?” tänker du nu. Jo, för omvärlden förändras och med det så behöver din affär förändras för att passa in i den nya världen.